浙江一家服装工厂里，一箱箱羽绒服整齐地堆放在仓库，工人们正等待着快递车的到来。几分钟后，这些羽绒服将发往全国各地。

“最近羽绒服市场太火热了。”服装厂负责人袁松好不容易歇口气，一段时间以来他和员工几乎睡在了车间，“自10月开始，每天工作时间从以往的8小时延长到12个小时，仍然忙不过来。”

天气转冷，羽绒服市场得以迅猛爆发，“天价”也再度成为话题。当下市场随着众多品牌的进入已逐渐成为红海，但也让袁松和同行们看到未来的机会，“毕竟只要有御寒的需求和追求性价比的趋势，那么低价羽绒服自然会有更大的市场。”

“随着消费者购买观念的转变，无疑给了主打低价羽绒服的中小厂商更多机会。”袁松告诉新京报贝壳财经记者，目前公司的囤货全部被抢空，每天都会接到经销商发来的订单和电话。

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动辄千元，军大衣、冲锋衣成“平替”

“不是羽绒服买不起，而是军大衣更有性价比。”入冬以来，羽绒服的梗又被网友玩坏了。

“羽绒服越来越买不起了。”已工作多年的一位消费者无奈地向贝壳财经记者吐槽，自己原本计划去买件羽绒服过冬，然而在商场逛了一圈后发现，这些羽绒服大多在上千元，其中不乏近万元的款式，“现在想找件几百元的平价羽绒服太难了。”

据中华全国商业信息中心数据，2015年到2020年间，中国的羽绒服均价已经从438元升到656元，大型防寒服的价格突破1000元，其中2000元以上的占比接近70%。

“这是我们今年推出的羽绒服，款式和品质都特别合适。”在浙江一家线下品牌门店里，贝壳财经记者注意到货架上挂着十多款男女不同款式、型号的羽绒服，价格大多在上千元。导购介绍称，这些衣服填充物都是鹅绒，还搭配着升温面料，价格自然相对昂贵。

随后贝壳财经记者在多个购物平台上搜索发现，上千家商铺中，衣服价格根据款式、材质等区别，从数百元到近万元不等。

“选择羽绒服有种奇妙的心态，贵的买不起，便宜的又担心充绒量能否保暖。”一位在南方城市工作的消费者向贝壳财经记者坦言，多次考虑后干脆选择了冲锋衣或棉衣等冬装产品，“温度不太冷的情况下，冲锋衣也能起到透气又保暖的作用。更重要的是，这些衣服价格只要两三百元，相较羽绒服无疑更具有性价比。”

除了棉衣和冲锋衣逐渐成为消费者心中羽绒服的“平替”外，部分学生群体更是将购买选择锁定在售价仅为百元上下的军大衣。

据公开数据显示，京东双11期间，军大衣设计的棉服成交额同比增长181%，成为冬季销售增长“黑马”。而在拼多多、淘宝等平台上，多家店铺所销售的50~90元之间的军大衣单品月销量都达到1万件以上。

“军大衣款棉衣根据材质的不同有六七十元和百元以上两种价位。最近确实因为热搜推动销量上涨。”一位网店老板在接受采访时表示，“几乎每天都有人咨询下单，不少尺码甚至都已经卖断货了。”

“无论平价羽绒服还是军大衣，都能看出年轻人在消费选择上趋于理性。”袁松表示，“而这种思维的转变，也推动着平价羽绒服开始成为市场主力。自然也给中小厂商带来更大的机会，毕竟只要品质好、价格合适，肯定不愁卖不出去。”

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订单热 24小时窝在工厂赶工

袁松明显感觉到，这几年羽绒服市场越来越火热了。

半个小时前，他刚挂断渠道商的电话。对方希望他能在1月初再供上一批货，说不准能在元旦和春节来临前再蹭一波销量热潮。

这让袁松有了紧张感，开始不断游走于工厂车间和库房，并督促工人们加快生产进度，“现在市场正火热，要是不能尽快发货的话，订单很可能被同行抢走。”

袁松在浙江经营着一家服装厂，2012年入行以来就一直生产制造羽绒服。“当时国内羽绒服市场主要以波司登、鸭鸭等大品牌为主，中小厂商很少涉足这一领域。没想到短短几年时间，不但市场出现爆发式增长，也涌现出越来越多的中小同行。”

近年来，羽绒服市场持续爆发。中国服装协会数据显示，2015年我国羽绒服市场规模为767亿元，2021年增长至1562亿元，年均复合增速达12.6%。而据魔镜数据，2022年11月至2023年10月期间，主流电商平台羽绒服销售额835.58亿元，销量达到1.82亿件。

市场的热销，自然推动羽绒服生产进入“白热化”。

袁松告诉贝壳财经记者，自己的工厂主要以生产400元上下的低价羽绒服为主。因为低价以及知名度不高等因素，原本生意很是一般，如今随着市场的爆发以及消费者购买观念的转变，生意越发有所增长。

“以往每年最多能卖出去几百单，而自去年开始订单和销量不断提升。”袁松说，“今年已经卖出去1万多件了，甚至不少渠道商还在不断要货，估计能突破2万件。”

在山东经营着一家服装厂的李飞也告诉贝壳财经记者，工厂最近格外忙碌，几乎随时都在开工。

“根本忙不过来，甚至不太敢接新订单了。现在很多大货都发出去了，只有零星的补单还在追加生产。”李飞表示，“几乎所有同行最近都看不到踪影，基本24小时都窝在工厂里。”

为了确保产量充足，李飞不但花重金购下一条新生产线，还和多家生产鹅绒、拉链等物料的上游工厂达成合作，确保羽绒服能顺利生产。“现在不仅羽绒服工厂生意爆发，上游工厂同样忙不过来。通常提前半年就会做好人手、原料等准备，就怕一时半会出现产能紧缺等意外。”

多位服装工厂老板在接受采访时表示，近段时间工厂几乎没考虑其他产品，所有订单和周边安排都围绕着羽绒服。

尽管忙碌，但李飞乐在其中。他在心里算过一笔账，按照当前销量计算，自己能赚到上百万元。

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追风羽绒服 招募设计师圈粉

“每年秋季开始就会格外忙碌。不但国内订单集中爆发，甚至还可能接到部分海外经销商发来的订单。”李飞穿梭在制衣车间里，不时拿上一款羽绒服反复检查走线、袖扣等细节，“这批货即将发往各地，来不得半点马虎。”

自2016年入行以来，李飞曾涉足女装、童装等方向，几次尝试最终将发展方向定在了羽绒服、棉衣等冬季服装领域，“当时春夏装从业者太多了，获得成功的机会相对较小。而羽绒服是少有的切入口。”

李飞告诉贝壳财经记者，尽管此前每到冬季羽绒服都会迎来销售高潮，但市场真正爆发却是最近几年。背后原因除了直播电商兴起，让国内中小服装厂有了更垂直的销售渠道，年轻人消费观发生转变，不再盲目追捧大牌的情况，也给了厂商机会。

为了设计出符合年轻人审美的羽绒服，李飞买来各种时尚杂志研究潮流走向，还招募多位设计师，就羽绒服款式、色彩以及细节进行设计。

“一款衣服至少修改四五遍。”李飞说，“每个款式并非改改颜色这么简单。为了避免千篇一律，我们通常会将最新的元素融入，让衣服看上去更为时尚。”

以公司最畅销的一款羽绒服为例，在保留传统黑色外观下，李飞特意在袖口、衣领等处添加了暗底花纹，让衣服看上去既稳重又不会太过沉闷。同时，为了满足消费群体御寒的基本需求，他还特意添加了更高的含绒量，“以前一件成衣含绒量是200多克，而现在更多是300多克。”

贝壳财经记者采访了解到，通常一款羽绒服生产过程需要近10道工序，从洗涤羽绒到填充进布料，再经过制版、烫熨及车缝等环节，最终包装出厂。

让李飞激动的是，当看到他发来的设计图后，除了固有渠道商纷纷希望进货外，不少电商主播也特意联系上他咨询合作。

“现在每天产能也可以达到上万件衣服，但仍不满足源源不断的订单。”李飞告诉贝壳财经记者，如今甚至不再接新客户发来的“首单”，精力主要放在生产老客户的“尾单”。

贝壳财经记者了解到，所谓“首单”是商家发来的第一批订单，通常占据全年订单大头，而“尾单”则是商家根据市场销量再进行追加生产的订单。

“往年羽绒服的尾单数量只有首单的20%左右，今年的数量翻了一倍。如果再接新单的话，根本忙不过来。”李飞说，“现在工人每天轮流加班到深夜11点。有时候把家人都叫到车间来打下手，帮着检查品质或装包。”

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主攻三四百元市场工厂直播月销过万件

进入11月，袁松奔波于车间和直播间，“每天都要接到数十个催货和下单的电话，即使出厂价比往年高上一两百元，仍有不少合作商下单。”

自入行以来，袁松清楚羽绒服中高端市场被海外大牌和国内老牌所把控，自己要想突围只能切入低价领域。

多次市场考察后，袁松将羽绒服定价锁定在三四百元的档次。尽管这一决定让工厂竞争者较少，但同样意味着利润并不多。

贝壳财经记者了解到，羽绒服定价主要取决于面料、羽绒和人工物流成本等因素。华创证券《羽绒服行业深度研究报告》显示，作为内部填充物的鸭绒、鹅绒约占一件羽绒服总成本的45%。

近年来，羽绒尤其是鹅绒等成本不断涨价。据DT研究院整理的数据显示，2016年至2022年11月，90%白鸭绒从每千克200元涨至360元左右，90%白鹅绒从每千克不到400元涨至640元左右。

除此之外，自2022年4月开始实施的《羽绒服装》国家标准，也要求将羽绒服填充标准从“含绒量”改为“绒子含量”，并要求其含量不低于50%。这意味着，保暖作用不大的绒丝、羽丝以后都不可以算进含绒量中，这样避免了厂家拿羽绒废料以次充好，也会间接导致羽绒服采购成本的增加。

成本上涨自然使得产品价格随之提升，而动辄数千元价格的羽绒服让人望而却步，开始转头选择更具性价比的中小品牌。这自然给了袁松更大的机会。

看到市场消费趋势转向的袁松开始不断发力。他特意每个月都推出不同的款式，以希望被更多年轻人所关注。另外为了避免因为渠道商层层加价，他还在工厂开启直播，第一时间推出产品。

“现在每天都会直播8个小时，除了两位主播轮番上场，自己也会定时上去介绍。”袁松告诉贝壳财经记者，为了符合消费者的价格需求，自己将衣服定价为300至400元这个档位，“尽管出于成本增加考虑，每件衣服平均比往年贵了不到50元，但每个月能卖到上万件，销量同比增长30%。”

自从开设直播后，以往更集中于批发和线下的销售渠道逐渐倾向于线上，而羽绒服不错的品质和低廉的价格不但为他吸引到更多散客，也推动着渠道客户对订单的不断追加。

“现在每个月的产量大概3万件。”袁松说，“从11月开始就收到客户‘尾单’的订单。现在差不多每款都要追加生产2000多件。如今‘双十二’促销，又陆续接到许多客户的订单。”

编辑：彭淑婷

复审：徐浩儒

终审：陈福东